销售人员经常被鼓励用勤奋和热情来影响你的客户。不过，勤奋不等于多嘴，热情也不等于强迫症。说太多，说太多有危险。有些销售人员不注重自我约束。他们随口说竞争对手的产品是“垃圾”，把顾客推开，因为顾客一般都喜欢和有自制力的人打交道。还有一种“热心”的营业员，一进商场就盯着顾客，喋喋不休。他们不停地自言自语，时不时就会自以为是地说：“我说的话你听懂了吗

”类似的语言会造成与对方的不良联想，让对方感觉自己受到了教育和批评。正确的做法是，无论销售人员自以为有多聪明，在询问时谈到对方的感受，他还是应该说：“不知道我说这句话的时候有没有说清楚你想知道什么

”除了说话太多之外，还有一种眼神也会吓跑顾客。那是一种时刻注视着猎物的感觉，能够瞬间让顾客产生逆反心理。销售人员应该勤奋，但勤奋应该体现在提高扎实的销售能力上。比如，在健身器材的销售上，老李无论是外表还是内心都有说服力。老李有着丰富的专业知识。如果你请他谈谈如何卖好健身器材，他能从宏观到微观解决你对这一品类的所有疑惑：从中国健身器材的发展以及与国外同行的比较，到健身器材的科学使用设备和定制的培训计划；从人体肌肉的结构到同类产品的优缺点。..老李还可以继续说下去。不过，老李并不是一个爱说话的人。他不会让对方觉得自己是他的猎物，也不会无缘无故告诉你什么是“子弹肌”等专业术语。但是当你突然问他一些事情的时候，当他能够很有洞察力地回答这些问题的时候，你就会由衷的佩服他的专业能力。如何一开口就有说服力

必须先到位观察，才能到位表达。有两家户外用品店，销售的产品差别并不明显。这种情况下，就全看销售人员拉动销售的能力了。一家商店的销售人员接待一位询问冲锋衣的顾客是这样的：“你现在穿的是羽绒服，当然，羽绒服的性能不如冲锋衣。冲锋衣的户外功能特别强，防水指数和透湿指数分别是……”Th客户听了。说完，点点头，离开了。这种介绍虽然很专业，但是在人的观察和体验上还是不够的。销售人员几乎看不到客户的任何信息，只是用死记硬背的方式与客户进行低效的沟通。另一家店的销售人员观察到，顾客穿的羽绒服已经是国际大品牌，价格昂贵。显然，顾客喜欢羽绒服。顾客既然来看户外产品，那么他一定有户外活动的需求。于是，他这样介绍道：“不知道你在什么环境下穿着

如果是在室内，羽绒服可以算是室内静态保暖。但如果你想去户外，建议选择我们的夹克，因为夹克可以适应多变的户外天气。例如，当潮湿或下雨时，这款夹克的面料可以使水滴自动滑落盟友如荷叶。“生动的语言给顾客带来生动的感受。当你发现顾客穿着羽绒服时，如果你攻击羽绒服，就相当于攻击顾客。销售人员可以从自己的个人感受出发，不要贬低羽绒服。”迎面而来。如果顾客穿着羽绒服，问你羽绒服和夹克哪个更好，你会怎么回答

除了“羽绒服能打败夹克”的想法外，还可以有这样的想法“羽绒服和冲锋衣共存”。你可以这样回答：“羽绒服轻便又保暖。”在进入这个行业之前，我并不了解夹克的特殊功能。我和一群朋友去徒步旅行。每个人都穿着夹克，只有我穿着羽绒服。一开始我并没有觉得有什么问题。但穿过一片小树林后，我发现我的羽绒服上有几个大洞。我刚买了一件羽绒服。我很喜欢。真可惜。那时我发现，有些专业的东西只有配备专业的设备才可靠。“从发生在我身上的故事开始，有理有据，让顾客瞬间从要不要买的状态过渡到有没有羽绒服，但一定要买羽绒服。”这样的故事还暗示着这样的指导：越珍惜自己的羽绒服，就越应该拥有一套羽绒服。