通常，顾客用左脑思考自己能获得多少价值，用右脑思考价格。当听到价格时，右脑通常的反应是太贵了。这时候销售人员就需要能够读懂客户的左右脑，灵活运用自己的销售技巧来达到销售的目的。顾客：“这两个床垫的价格是怎么算的

”营业员A：“大的一个600元，另一个1200元。”顾客：“为什么这个贵一点

这个小一点的应该更便宜吧！”营业员A：“这个的进货成本差不多1000多元了。”顾客原本对更大的600元床垫感兴趣，但想到了另一张。花了1200块钱，大一点的床垫肯定是粗制滥造的，所以我没有买。顾客到隔壁B家家具店看到两件一模一样的床垫。他询问了价格。分别是600元和1200元。顾客好奇地询问销售员B。顾客：“这个床垫为什么要1200元

”营业员B：“先生，请您先躺在两张床垫上比较一下。”顾客听了他的话，买了两张床垫。我躺在它们身上，一个软一点，另一个稍微硬一点，两个都躺着很舒服。销售员B看着顾客试用了床垫后，告诉顾客：“600元的床垫，躺着的时候比较软，会感觉很舒服，但是1200元的床垫，躺着的时候就没有那么软了。”这是因为床垫的弹簧数量不同，1200元的床垫由于弹簧数量较多，绝不会因为变形而影响你的睡姿，不良的睡姿会导致人的脊柱向一侧弯曲，导致很多人出现腰痛的情况，是由以下原因引起的：y长期不良的睡眠姿势。仅弹簧的费用就要多出近400元。而且，可以看到这款床垫的框架是纯钢材质的，比非纯钢床垫的使用寿命更长。次，不会因重量过大或长期转动而磨损或松动。如果这个部分坏了，床垫就会报废。因此，这款床垫的平均使用寿命是那张床垫的两倍。“另外，这款床垫虽然看起来没有那张床垫豪华，但它完全是根据人体科学设计的。”虽然睡在上面的时候不是很软，但是可以让你的脊椎得到最好的休息。而且孕妇睡觉的话，肚子里的胎儿就不会受到挤压。这个床垫不是那么明显，但它是一个很好的、设计精良的床垫。说实话，那个600元的床垫还不如这个1200元的床垫好用。”听完销售员B的解释后，顾客心想：为了为了保护我的脊椎和家人的健康，多付600块钱也没关系。在这个故事中，销售员A面对顾客的价格问题时，只是采用了最传统的解释方法，并没有说明床垫的真正价值，这当然无法让顾客满意。也让顾客产生了廉价床垫质量差的怀疑，销售难免以失败告终。B销售人员则捕捉到了顾客的“价值心理”。他首先让顾客躺在床垫上亲身体验两种床垫的区别，从而在顾客的右脑中建立起对两种床垫的初步认识。在此基础上，他进一步分析了两种床垫的差异以及1200元床垫的各种好处，从而将顾客的思维从右脑（考虑价格）转移到左脑（考虑价值），并获得了顾客的认可，和最终销售成功。